Les exportateurs marocains de primeurs visent un accès direct aux distributeurs polonais

Les exportateurs veulent raccourcir la chaîne commerciale

Les fruits et légumes marocains arrivent déjà en Pologne, mais des volumes importants passent d’abord par des réexportateurs établis en Espagne et aux Pays-Bas, selon FreshPlaza, cité par Bladi.net. Les fournisseurs marocains cherchent désormais à nouer des relations directes avec les distributeurs polonais et ceux du reste de l’Europe centrale et orientale.

Une entreprise marocaine a porté cette stratégie le 24 septembre au salon professionnel Fresh Market de Varsovie. Son objectif déclaré était d’établir des liens commerciaux directs avec les acheteurs polonais et d’autres clients de la région. Le Maroc avait déjà identifié l’accès insuffisant aux acheteurs comme un frein au développement de ses ventes de primeurs sur ces marchés.

La démarche a produit un premier résultat commercial. Après le salon, l’exportateur a annoncé un accord pour tester des tomates roses marocaines sur le marché polonais. L’entreprise a également affirmé être, à sa connaissance, le premier producteur-exportateur marocain à exposer au salon de Varsovie.

L’intérêt dépasse la tomate rose

Des représentants d’Auchan, Carrefour, Biedronka et Albert ont rencontré l’exportateur marocain. Des acheteurs de Lituanie, de République tchèque et d’Ukraine ont aussi participé, signe que le débouché potentiel dépasse la seule Pologne.

Les échanges ont porté sur les tomates cerises allongées, les poivrons California et Kapia, les framboises et les myrtilles, en plus des tomates roses. Les supermarchés polonais se sont particulièrement intéressés aux petites tomates marocaines vendues comme en-cas. Ils recherchent des emballages faciles à emporter qui mettent en avant les qualités nutritionnelles, tout en exigeant une traçabilité rigoureuse.

Les fruits rouges marocains disposent d’une fenêtre saisonnière bien définie. Selon Bladi.net, ils suscitent de l’intérêt pendant la contre-saison polonaise, d’octobre à mai. Les fournisseurs marocains pourraient alors approvisionner les enseignes lorsque l’offre locale est plus restreinte, à condition de respecter leurs critères d’emballage, de traçabilité et de livraison.

La vente directe peut modifier le partage des marges

Une liaison directe ne supprime pas automatiquement tous les coûts logistiques et commerciaux. Les produits frais exigent toujours une température maîtrisée, un transport fiable et une livraison ponctuelle. En revanche, traiter directement avec les enseignes du marché final pourrait réduire la dépendance aux plateformes commerciales d’Europe occidentale et donner aux exportateurs marocains davantage de maîtrise sur la relation client, la présentation des produits et la négociation des marges de distribution.

Les sources ne fournissent aucune comparaison des tarifs de transport ou des délais entre les circuits directs et indirects. L’avantage économique dépendra donc de la capacité des exportateurs à organiser des volumes réguliers et un transport fiable vers la Pologne et les pays voisins. Les économies réalisées sur les intermédiaires devront être comparées aux dépenses de distribution, de conformité et de service client au plus près de la destination.

Le Maroc veut diversifier ses débouchés européens

L’initiative intervient après une forte progression de l’activité marocaine des fruits et légumes en Europe. En 2025, le pays a exporté 2,38 millions de tonnes de produits frais, dont 708 000 tonnes de tomates, selon Bladi.net. L’Union européenne en a absorbé 1,47 million de tonnes, principalement en France, en Espagne et aux Pays-Bas.

Au premier trimestre 2025, les importations espagnoles de fruits et légumes marocains ont augmenté de 24% en volume et de 23% en valeur par rapport à la même période de l’année précédente. Dans le même temps, les exportations marocaines de tomates vers l’Europe ont fortement progressé, tandis que les volumes exportés par les Pays-Bas et l’Espagne, fournisseurs historiquement dominants, ont diminué.

Pour les producteurs marocains, le test de Varsovie va donc au-delà d’une expédition supplémentaire. Il doit déterminer s’ils peuvent transformer leur position déjà solide dans l’approvisionnement européen en accès direct aux distributeurs situés plus à l’est. Si le modèle se révèle rentable, la Pologne pourrait devenir un point d’entrée vers un réseau plus large d’acheteurs d’Europe centrale et orientale.