Exportadores marroquíes buscan acceso directo a distribuidores de Polonia y Europa Central

Los exportadores quieren acortar la cadena comercial

Las frutas y hortalizas marroquíes ya llegan a Polonia, pero volúmenes importantes pasan primero por reexportadores de España y los Países Bajos, según informó FreshPlaza y recogió Bladi.net. Los proveedores marroquíes buscan ahora relaciones directas con distribuidores de Polonia y del resto de Europa Central y Oriental.

Una empresa marroquí impulsó esta estrategia el 24 de septiembre durante la feria profesional Fresh Market de Varsovia. Su objetivo declarado era establecer vínculos comerciales directos con compradores polacos y otros clientes regionales. Marruecos ya había identificado la falta de acceso directo a los compradores como un obstáculo para aumentar las ventas hortofrutícolas en estos mercados.

La iniciativa logró un primer resultado comercial. Tras el evento, el exportador anunció un acuerdo para realizar un ensayo con tomates rosas marroquíes destinados al mercado polaco. La empresa también afirmó que, hasta donde sabía, era el primer productor-exportador de Marruecos que exponía en la feria de Varsovia.

El interés comercial supera al tomate rosa

Representantes de Auchan, Carrefour, Biedronka y Albert se reunieron con el exportador marroquí. También participaron compradores de Lituania, la República Checa y Ucrania, lo que amplía la oportunidad comercial más allá de Polonia.

Las conversaciones incluyeron tomates cherry alargados, pimientos California y Kapia, frambuesas y arándanos, además de tomates rosas. Los supermercados polacos mostraron especial interés por los tomates marroquíes pequeños vendidos como aperitivo. Buscan envases fáciles de transportar que destaquen las cualidades nutricionales, con especial atención a la trazabilidad.

Los frutos rojos marroquíes disponen de una ventana estacional definida. Según Bladi.net, atraen demanda durante la temporada baja polaca, de octubre a mayo. En ese periodo, los proveedores marroquíes podrían abastecer a las cadenas cuando la disponibilidad local es menor, siempre que cumplan las exigencias de envase, trazabilidad y entrega.

La venta directa puede cambiar el control de los márgenes

Una ruta directa no elimina automáticamente todos los costes logísticos y comerciales. Los productos frescos siguen necesitando control de temperatura, transporte fiable y entregas puntuales. Sin embargo, negociar directamente con las cadenas del mercado de destino podría reducir la dependencia de las plataformas comerciales de Europa Occidental y dar a los exportadores marroquíes mayor control sobre la relación con el cliente, la presentación del producto y la negociación de los márgenes de distribución.

Las fuentes no ofrecen una comparación de tarifas de transporte ni de tiempos de tránsito entre rutas directas e indirectas. El beneficio económico dependerá, por tanto, de la capacidad para organizar volúmenes regulares y transporte fiable hacia Polonia y los mercados vecinos. El ahorro derivado de reducir intermediarios deberá compensar el coste de desarrollar distribución, cumplimiento normativo y atención al cliente cerca del destino.

Marruecos busca diversificar la demanda europea

La iniciativa llega después de un fuerte crecimiento del negocio hortofrutícola marroquí en Europa. En 2025, el país exportó 2,38 millones de toneladas de productos frescos, incluidas 708.000 toneladas de tomates, según Bladi.net. La Unión Europea absorbió 1,47 millones de toneladas, con Francia, España y los Países Bajos como principales destinos.

Las importaciones españolas de frutas y hortalizas marroquíes aumentaron un 24% en volumen y un 23% en valor durante el primer trimestre de 2025 frente al mismo periodo del año anterior. Al mismo tiempo, las exportaciones marroquíes de tomate a Europa crecieron considerablemente, mientras disminuyeron los volúmenes exportados por los Países Bajos y España, proveedores históricamente dominantes.

Para los productores marroquíes, el ensayo de Varsovia supone más que añadir un cargamento. Permitirá comprobar si pueden convertir una posición consolidada como proveedores europeos en acceso directo a los minoristas situados más al este. Si el modelo resulta viable, Polonia podría convertirse en la puerta de entrada a una red más amplia de compradores de Europa Central y Oriental.